BẠN CÓ BAO GIỜ TỪ CHỐI KHÁCH HÀNG ?

Nghe nói, một chiếc túi hàng hiệu Hermès, như dòng Birkin hay Kelly, cho dù có tiền cũng chưa chắc đã mua được. Hermes có thể từ chối bán nếu nhận thấy người mua không phù hợp với giá trị của thương hiệu. Rất nhiều người giàu có tiền, nhưng không phải ai cũng có đủ kiến thức, phong cách và đẳng cấp để xứng đáng sở hữu những chiếc túi đó.


Bạn có thể thắc mắc mục tiêu cuối cùng của doanh nghiệp là lợi nhuận, tại sao không thể sản xuất nhiều túi hơn để nâng cao doanh số?

Đúng vậy, mục tiêu của doanh nghiệp nào cũng là doanh số, nhưng cũng vì thế mà nhiều nhãn hiệu nổi tiếng trước đây đang ngày càng mất giá khi cố gắng nâng cao số lượng bán ra trên toàn cầu. Những người có phong cách sẽ không mua một chiếc túi mà họ có thể thấy nhan nhản ngoài đường!

Hermes có chiến lược bảo vệ các giá trị đã làm nên thương hiệu của hãng. Doanh số rất quan trọng, nhưng doanh số bền vững thì còn quan trọng hơn. Một chiếc túi Birkin sẽ tôn vinh phong cách và đẳng cấp của người sở hữu chúng và ngược lại, bởi vậy hãng sẽ không dại gì bán sản phẩm làm phá vỡ cấu trúc này!

Đó là tình huống của một thương hiệu lớn, nhưng đối với một doanh nghiệp nhỏ mà thương hiệu còn chưa được biết đến thì sao?


Lời khuyên của các chuyên gia cho doanh nghiệp nhỏ là nên xây dựng chiến lược tập trung (forcus) thay vì dàn trải nguồn lực để cố gắng phục vụ thật nhiều khách hàng. Họ phải hy sinh những khách hàng hay mảng kinh doanh có thể mang lại lợi nhuận trước mắt nhưng sẽ ảnh hưởng tới chiến lược lâu dài. Nếu cho rằng cần phải có doanh số tức thời để tồn tại, thì hãy xem lại chiến lược thay vì tìm cách mở rộng sản phẩm
.
Trường hợp mà tôi gặp mới đây là một doanh nghiệp định bán phân bón khi đang tập trung làm thương hiệu cho sản phẩm chính là thực phẩm, hay một nhãn hiệu cafe tìm cách quảng bá việc bán bánh mỳ kèm buổi sáng khi mà mục tiêu của họ là được biết đến như một chuỗi cửa hàng cafe nguyên chất. Tôi đã nói với họ rằng, bán thêm phân bón hay là bánh mì có thể giúp tạo ra doanh số nhất thời, nhưng thời gian và chi phí để định vị thương hiệu sản phẩm chủ đạo của họ (gạo và cafe) trên thị trường vì thế mà sẽ tốn kém hơn rất nhiều.

Để xây dựng được thương hiệu, doanh nghiệp phải "định vị" theo một giá trị nhất quán thay vì theo đuổi cùng lúc nhiều mục tiêu. "Từ chối khách hàng" nghĩa là bạn phải tập trung để phục vụ tốt hơn những khách hàng lõi, những người chỉ thuộc nhóm 20% tổng số nhưng sẽ mang lại 80% lợi nhuận cho doanh nghiệp của bạn!...

Bạn đã biết cách từ chối khách hàng chưa?

Bài viết được chia sẻ bởi TrangMienPhi.com

Nhận xét

Bài đăng phổ biến từ blog này

THỜI ĐẠI CỦA SỰ GIÁN TIẾP – Phần 1

NGHỀ BÁN HÀNG: "KHÔN và DẠI"

ĐỒNG MINH CHIẾN LƯỢC